國內(nèi)醫(yī)改一直在尋求一種良性的可持續(xù)發(fā)展模式,從2016年的政策討論開始,兩票制逐步進(jìn)入2017年的實施階段。陜西和安徽的大力實施,四川,湖南,重慶的過渡時期劃定了時間,醫(yī)療和制藥行業(yè)的從業(yè)者都有一種寒冷的冬藥感覺。各種謠言,猜測已經(jīng)發(fā)布,并且有更多的意見:“雙票制只是一種抑制藥品經(jīng)銷商行為的政策,因此利潤無法流入分銷環(huán)節(jié),另一方面,藥物研究學(xué)者們提供了更基本的保障。“
也就是說,經(jīng)銷商是解決藥品價格高企、阻礙中醫(yī)藥發(fā)展的絆腳石。
真的么?
我們不這么認(rèn)為!
我相信許多人都看到了科勒大師的營銷管理,其中存在著充滿淚水的中間商的眼睛:"我們不是投機(jī)商,不是寄生蟲,我們創(chuàng)造價值!"是什么價值的醫(yī)療器械代理?
1.醫(yī)療器械代理人扮演篩子的角色:
與醫(yī)療器械制造商相比,醫(yī)療器械代理商在區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)、健康消費(fèi)能力和地方醫(yī)療發(fā)展水平上無疑具有更大的話語權(quán)。醫(yī)療器械代理商利用對當(dāng)?shù)厍闆r的了解,從上千個品種中篩選出適合當(dāng)?shù)貤l件的產(chǎn)品。將正確的產(chǎn)品帶給正確的客戶是醫(yī)療器械代理商扮演的第一個角色。
2.醫(yī)療器械代理是產(chǎn)品的區(qū)域信譽(yù):
奔跑的僧人無法經(jīng)營圣殿。醫(yī)療器械的質(zhì)量與醫(yī)療質(zhì)量和患者的質(zhì)量密切相關(guān)。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題,代理商將首先出現(xiàn)在客戶面前。因此,在銷售產(chǎn)品的過程中,代理商也會為自己的產(chǎn)品認(rèn)可自己的產(chǎn)品。
3、醫(yī)療器械代理是最大限度地提高器械效力的承擔(dān)者:
醫(yī)療器械的正確使用關(guān)系到醫(yī)療器械能否發(fā)揮應(yīng)有的作用。從病人的角度來看,這關(guān)系到病人的生命和健康;從醫(yī)生的角度來看,是關(guān)于醫(yī)療質(zhì)量的。作為區(qū)域產(chǎn)品推廣的接受者,經(jīng)銷商需要參觀和解釋、產(chǎn)品展示、部門會議、手術(shù)和刀等,以確保設(shè)備的正確使用。
4.醫(yī)療設(shè)備代理可提高渠道效率:
醫(yī)療器械分銷商作為從生產(chǎn)商到終端客戶的產(chǎn)品流通樞紐,減少了生產(chǎn)商的工作量,加快了產(chǎn)品流通、財務(wù)流通、信息傳遞和產(chǎn)品宣傳。而且,顧客和生產(chǎn)者越多,價值就越大。它還可以使高品質(zhì)的醫(yī)療設(shè)備更好地為患者服務(wù)。
相反,制造商直接面對客戶,導(dǎo)致物流成本、宣傳成本、銷售成本、財務(wù)成本等,其增幅將大大超過代理商沒收的利潤。所以做直銷(傳銷)的產(chǎn)品,價格會很高,看看安利“中脈”的“康寶來”就知道了。
因此,經(jīng)銷商的存在具有真正的市場價值,是商業(yè)“經(jīng)濟(jì)利益”(科特勒語)的主要來源,不相信故意和無意使用人們的認(rèn)知誤解,抹黑中間人的“騙子”“他們,他們真的是我們不應(yīng)該被拋棄的東西。