國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)及醫(yī)療器械廠家約有1.42萬家，其間85%以上為中小型企業(yè)，醫(yī)療器械的市場(chǎng)容納度為三千億，年銷售額三千萬以下。未來幾年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)每年添加20%，其間在中低端醫(yī)療器械方面的持續(xù)增長(zhǎng)率更達(dá)30%。從品類上看80%的CT，超聲波儀器查驗(yàn)儀器商場(chǎng)、磁共振設(shè)備、心電圖機(jī)商場(chǎng)、中高檔監(jiān)督儀商場(chǎng)、高檔生理記錄儀商場(chǎng)，內(nèi)鏡等已被美國(guó)GE、飛利浦，東芝，西門子，奧林巴斯，史賽克等跨國(guó)公司壟斷，而我國(guó)民族企業(yè)產(chǎn)品首要會(huì)合在按摩器具、血壓丈量?jī)x器等低附加值的品類上，因?yàn)?5%以上的我國(guó)民族醫(yī)療器械創(chuàng)始人要么是醫(yī)療專家，技術(shù)專家，要么就是農(nóng)人，村辦企業(yè)，只需極少數(shù)醫(yī)療器械創(chuàng)始人擁有世界五百?gòu)?qiáng)公司作業(yè)的布景，尤其是在放射影像領(lǐng)域，如TCL醫(yī)療，上海聯(lián)影，姑蘇飛依諾等企業(yè)。
在我國(guó)醫(yī)療革新的大環(huán)境下下，我國(guó)民族醫(yī)療器械廠家一方面要抵御外資醫(yī)療器械企業(yè)的進(jìn)入，另一方面要應(yīng)對(duì)來自醫(yī)療革新方針的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致50%以上的我國(guó)民族醫(yī)療器械公司平均壽命缺少八年，是什么在影響我國(guó)民族醫(yī)療器械企業(yè)的存亡？
劍走偏鋒過千萬 跨過逝世之門
假定年出售額低于1000萬，你的醫(yī)療器械公司隨時(shí)都有關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)！假定你的醫(yī)療器械公司商場(chǎng)開辟前期選擇做公立醫(yī)院，八年后能繼續(xù)生計(jì)的概率缺少50%。公立醫(yī)院作為醫(yī)療器械工作的主途徑，80%的中高端醫(yī)療器械商場(chǎng)比例現(xiàn)已被外資醫(yī)療品牌占有，再加上做公立醫(yī)院前期投入大，時(shí)刻長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)度過大，很難在短時(shí)期內(nèi)獲的巨大利益。
針對(duì)婦科醫(yī)療設(shè)備做商場(chǎng)的初期：
一是選擇民營(yíng)醫(yī)院，現(xiàn)在我國(guó)民營(yíng)醫(yī)院有一萬五千家，每年的收購(gòu)金額抵達(dá)三百五十億以上。選擇做民營(yíng)醫(yī)院比較簡(jiǎn)略結(jié)束盈利的，因?yàn)橄鄬?duì)于公立醫(yī)院而言民營(yíng)醫(yī)院收購(gòu)設(shè)備無需招投標(biāo)，無需聯(lián)絡(luò)，收購(gòu)時(shí)刻短，費(fèi)用相對(duì)較低，后期還能構(gòu)成批量收購(gòu)。我國(guó)有80%以上的民營(yíng)婦產(chǎn)科醫(yī)院有裝備“射頻刀”，就是因?yàn)椤吧漕l刀”先整合專門做民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)銷商的資源，整合五十八家福建莆田人開設(shè)的醫(yī)療投資公司的資源，利用設(shè)備先進(jìn)和運(yùn)營(yíng)理念，權(quán)威的業(yè)內(nèi)專家做技術(shù)后盾，促成對(duì)民營(yíng)醫(yī)院患者的有用傳播，活動(dòng)的造勢(shì)，有用商場(chǎng)推行， 終究成為我國(guó)民營(yíng)婦產(chǎn)科醫(yī)院必備的設(shè)備。
二是做計(jì)生系統(tǒng)，計(jì)生站是繼郵局以外我國(guó)最大的事業(yè)單位，網(wǎng)絡(luò)覆蓋從省會(huì)城市，地級(jí)市，縣城一直到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。浙江省計(jì)生委2010年收購(gòu)120萬的超聲集合刀證明每個(gè)省的計(jì)生委每年均有政府收購(gòu)方案，而做計(jì)生系統(tǒng)的廠家和經(jīng)銷商比較少，甚至有些做了10多年醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商還不知道婦科醫(yī)療設(shè)備能做計(jì)生站。
三是做海外訂單的貼牌加工，賺取加工費(fèi)。
四是做國(guó)外品牌的署理：賺取較高的贏利
做民營(yíng)醫(yī)院，計(jì)生系統(tǒng)，做海外訂單的貼牌加工，雖然能處理企業(yè)生計(jì)問題，但民營(yíng)醫(yī)院和計(jì)生系統(tǒng)銷量有限，影響有限，做海外訂單的貼牌加工贏利有限，有經(jīng)營(yíng)性的風(fēng)險(xiǎn)，不能處理企業(yè)展開的問題。
在企業(yè)展開初期是選擇做國(guó)外品牌的署理來積累資金，人才，網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)等是明智的，也是可行的，如創(chuàng)業(yè)期的深圳邁瑞，上?？颠_(dá)署理國(guó)外醫(yī)療器械二線品牌，年出售額也能做到15億。但是企業(yè)要長(zhǎng)期繼續(xù)地展開有必要走自主研發(fā)，建立自主品牌的路程。醫(yī)療器械廠家和企業(yè)只需進(jìn)入公立醫(yī)院，才可以使企業(yè)做大做強(qiáng)，才成為工作知名品牌，才能成為醫(yī)械行業(yè)的霸主！
1000萬-----1億 化蛹成蝶的蛻變
作為醫(yī)療器械銷售工作的干流途徑的公立醫(yī)院，GE，西門子，飛利浦，強(qiáng)生，美敦力，史塞克，羅氏，希森美康等國(guó)外知名一線品牌通過高舉高打的戰(zhàn)略已占有大中城市，并逐漸向縣級(jí)以下醫(yī)院浸透。作為年出售過千萬的民族醫(yī)療器械公司怎樣運(yùn)用有限的資金和資源在較短時(shí)刻占領(lǐng)公立醫(yī)院？
答案是：長(zhǎng)期方針做品牌，短期方針做銷量。做商場(chǎng)要站在做品牌的高度，整合經(jīng)銷商的資源，整合當(dāng)?shù)芈曂t(yī)院，然后把聲威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任作為學(xué)術(shù)代言人，影響聲威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任身邊的人，借助學(xué)術(shù)活動(dòng)擴(kuò)大影響面，幫忙聲威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任宣布論文來抵達(dá)品牌造勢(shì)的目的，四輪驅(qū)動(dòng)（聲威醫(yī)院，學(xué)術(shù)代言人，學(xué)術(shù)活動(dòng)，論文造勢(shì)）做品牌。而做品牌是一個(gè)長(zhǎng)期進(jìn)程，需求廠家花大量時(shí)刻，精力，金錢。但企業(yè)要生計(jì)，有必要要有現(xiàn)金流的支撐，出售人員首要有必要趕快有回款養(yǎng)活自己，所以短期方針要做銷量
短期方針要做銷量是通過整合經(jīng)銷商的資源發(fā)掘縣區(qū)級(jí)醫(yī)院，然后到樣板醫(yī)院去觀摩，來抵達(dá)醫(yī)院婦產(chǎn)科主任打報(bào)告購(gòu)買設(shè)備的目的，經(jīng)銷商介入做公關(guān)，最后到達(dá)出售，能趕快結(jié)束回款，為企業(yè)的后續(xù)展開打好根底。
每個(gè)醫(yī)療器械廠家及公司的情況都不盡相同，因此都會(huì)從不同戰(zhàn)略布局的展開發(fā)展方向，都要根據(jù)自身的特色和優(yōu)勢(shì)制作出符合本佱企業(yè)發(fā)展的合理規(guī)劃，人力資源，組織結(jié)構(gòu)，規(guī)章制度等，要在展開中不斷創(chuàng)新，求變，才華在商場(chǎng)比賽中立于不敗之地，不斷展開強(qiáng)大。
成功企業(yè)=10%商場(chǎng)時(shí)機(jī)+20%商業(yè)方式+30%中心比賽力+40%執(zhí)行力
一、商場(chǎng)時(shí)機(jī)：分析成功的企業(yè)首要是他們成功的掌握住了未來幾年的商場(chǎng)展開趨勢(shì)，抓住了商場(chǎng)時(shí)機(jī)。微軟的比爾.蓋茨掌握住了個(gè)人核算機(jī)的展開趨勢(shì)，阿里巴巴的馬云掌握住了電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，盛大的陳天橋掌握住了網(wǎng)絡(luò)游戲的展開趨勢(shì)。
我國(guó)醫(yī)療器械工作面對(duì)的商場(chǎng)時(shí)機(jī)：一是村莊醫(yī)療革新和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立：村莊醫(yī)療革新和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)醫(yī)療設(shè)備的急劇添加，我國(guó)在2009～2011年3年內(nèi)投入8500億元，其間2/3將投向底層醫(yī)院。3年內(nèi)中心關(guān)鍵支撐2000所左右縣級(jí)醫(yī)院（含中醫(yī)院）制作。2009年，結(jié)束中心規(guī)劃支撐的2.9萬所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院制作任務(wù)，再支撐改擴(kuò)建5000所中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，每個(gè)縣1～3所。結(jié)束每個(gè)行政村都有衛(wèi)生室。三年內(nèi)新建、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。中心支撐困難區(qū)域制作2400所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。
二是民營(yíng)醫(yī)院的迅速展開：根據(jù)聲威部分核算，2016年全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院已達(dá)近一萬五千家，我國(guó)民營(yíng)醫(yī)院健康醫(yī)療商場(chǎng)規(guī)劃達(dá)3500億，收購(gòu)金額在350億以上，現(xiàn)已為醫(yī)療設(shè)備企業(yè)提供很好的展開渠道，以GE，飛利浦，西門子為代表的外資企業(yè)已加大對(duì)民營(yíng)醫(yī)院商場(chǎng)開發(fā)的布局，專門建立直銷隊(duì)伍，用定制產(chǎn)品以遠(yuǎn)低于公立醫(yī)院的價(jià)格，搶占商場(chǎng)比例。
三是國(guó)家扶持民族醫(yī)療器械廠家及公司的展開：十二五”期間，我國(guó)將大力調(diào)整醫(yī)療器械工業(yè)的展開方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、扶持和展開自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療器械工業(yè)，其醫(yī)療器械工業(yè)的技術(shù)研討、產(chǎn)品研發(fā)、渠道建立以及基地制作將是“十二五”期間我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的展開關(guān)鍵，也是根據(jù)《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)展開規(guī)劃大綱》制定結(jié)束的。
四是新技術(shù)新領(lǐng)域的不斷涌現(xiàn)比方移動(dòng)醫(yī)療，互聯(lián)網(wǎng)＋，遠(yuǎn)程醫(yī)療，手術(shù)機(jī)器人，基因測(cè)序等，現(xiàn)在醫(yī)療器械開端進(jìn)入無傷口或微傷口的年代，一些微型化、智能化的醫(yī)療器械將是未來的展開方向。
二、商業(yè)方式：成功的企業(yè)除了能掌握住了未來幾年的商場(chǎng)展開趨勢(shì)之外，還在于有成功的商業(yè)方式，戴爾創(chuàng)始了電腦的直銷方式，湖北九洲通醫(yī)藥創(chuàng)始了醫(yī)藥流通途徑的快批方式。 筆者王強(qiáng)覺得醫(yī)療器械企業(yè)要打造5C客戶價(jià)值為中心的商業(yè)方式：
1C：好產(chǎn)品的八大要素：安全，有用，微創(chuàng)，有用，便當(dāng)，優(yōu)質(zhì)，美麗，搶先
2C：服務(wù)好的四大體現(xiàn)：訓(xùn)練規(guī)范，及時(shí)呼應(yīng)，定期回訪，繼續(xù)進(jìn)步
3C：兩大效益：創(chuàng)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益
4C：三創(chuàng)：創(chuàng)名醫(yī)、名科、名院
5C：求認(rèn)同：讓經(jīng)銷商認(rèn)同4C，讓醫(yī)院認(rèn)同4C，讓本錢認(rèn)同4C
三、核心競(jìng)爭(zhēng)力：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有人才，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，組織結(jié)構(gòu)，途徑，聯(lián)絡(luò)，管理系統(tǒng)，資金和企業(yè)文化等，其間知識(shí)產(chǎn)權(quán)是比賽對(duì)手無法仿制，無法跟進(jìn)的中心比賽力，谷歌花125億美元收購(gòu)摩托羅拉，看重的是摩托羅拉一萬多件專利，只需掌握一萬多件專利才華和其他IT巨擘相抗衡。我國(guó)民族醫(yī)療器械的領(lǐng)軍企業(yè)深圳邁瑞也是依靠自主研發(fā)才華在2006年美國(guó)納斯達(dá)克上市，201３年出售達(dá)７６億的驕人成績(jī)，現(xiàn)在我國(guó)商場(chǎng)大環(huán)境抉擇了創(chuàng)新產(chǎn)品很難生計(jì)下去，因?yàn)楫a(chǎn)品注冊(cè)，物價(jià)，醫(yī)保，招標(biāo)，當(dāng)?shù)胤结樀姆龀值榷茧y以到位，難以落實(shí)，導(dǎo)致在商場(chǎng)上推行達(dá)十八年之久的超聲集合技術(shù)，射頻融化技術(shù)等國(guó)內(nèi)原創(chuàng)技術(shù)仍然僅僅少數(shù)醫(yī)院在用，仍然沒有得到聲威專家的認(rèn)可。有用型技術(shù)創(chuàng)新”、“漸進(jìn)型技術(shù)創(chuàng)新”已成為我國(guó)醫(yī)療器械研發(fā)的干流。
四、執(zhí)行力：紀(jì)律，速度，細(xì)節(jié)
第一個(gè)是紀(jì)律；湘西的土匪很厲害，存在幾十年，但是是一群烏合之眾，被紀(jì)律嚴(yán)正的解放軍一擊就潰。企業(yè)沒有嚴(yán)正的紀(jì)律，企業(yè)的抉擇方案就不能有用執(zhí)行下去，就會(huì)發(fā)作內(nèi)訌，企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)。
第二個(gè)是速度；干事是要講究功率的，功率低下的企業(yè)處處被動(dòng)挨打，快魚吃慢魚相同適用與企業(yè)之間的比賽。
第三個(gè)是細(xì)節(jié)：千里之堤，潰于蟻穴。大自然是如此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是如此，細(xì)節(jié)抉擇勝敗。
天下難事必做于易，戰(zhàn)略是簡(jiǎn)略的，貴在明晰和創(chuàng)新。天下大事必做于細(xì)，戰(zhàn)術(shù)是講究細(xì)節(jié)的，貴在墨守成規(guī)和鍥而不舍。
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